Fórmula infalible: conocer las posibilidades de tu empresa con un estudio mercado

Llega ese momento
crucial en la que tienes que poner a prueba esa idea de negocio tan buena que
tienes en la cabeza. Uno de los pasos iniciales que se tiene que dar es conocer
el mercado y las posibilidades que ofrece. Para ello lo más habitual es
realizar un estudio que te permita conocer todos los pormenores para la toma de
decisiones a la hora de emprender un negocio.

Ningún proyecto debería iniciarse sin su correspondiente estudio de
mercado y supone un paso previo de obligado cumplimiento. Puede ser información
muy relevante, por ejemplo, para conseguir inversores para una startup o puede
ayudarnos a cambiar nuestra decisión estratégica de lanzamiento por una opción
que pueda resultar más favorable.

A pesar de que los
estudios de mercados son clave en la fase inicial de una empresa también son
imprescindible a lo largo de toda su actividad. De hecho, lo ideal es que este
análisis tenga vida y se esté nutriendo continuamente de información
para estar siempre actualizado. Es una de las herramientas básicas para la toma
de decisiones estratégicas.

Un estudio de mercado eficcaz es fundamental
para la actividad de una empresa

Básicamente un
estudio de mercado consiste en la recopilación de datos. Evidentemente estos
tienen que tener relación con la actividad que vamos a iniciar o que estamos
realizando. Nos tiene que dar información relevante sobre el escenario que
vamos a encontrar y cuál será nuestro papel en el mismo. Así se evita dar un
salto a ciegas.

¿Dónde se puede
encontrar los datos que conforman un estudio de mercado? Podemos encontrar
fuentes muy diversas. Existe una amplia bibliografía de estudios en los
distintos sectores que podemos usar como referencia. Por supuesto, también
podemos encontrar muchos recursos en internet donde encontrar información.

También se pueden
realizar recopilaciones de datos de manera directa a través de encuestas o
recopilando directamente la información a través de nuestra experiencia
directa. Esto requiere una inversión de recursos inicial que debe ser tenida en
cuenta.

La mera recopilación
de datos no es útil si no contiene un valor analítico. De esta manera deberemos
sacar conclusiones tales como las características del sector de población
al que va dirigido el producto o el estatus de la competencia existente.
También nos dará idea de la capacidad de respuesta que tendremos con nuestros
recursos y si está conseguirá los objetivos deseados.

El estudio de mercado y la técnica TAM SAM
SOM

Una de las maneras
más efectivas de realizar un estudio de mercado es lo que se conoce como
técnica TAM SAM SOM. Este nombre tan sonoro hace referencia a tres
distintos niveles en los que nos tenemos que centrar a la hora de realizar
nuestra tarea investigadora y que nos ayudará a conseguir una visión real de la
situación.

TAM (Total Addresable
Market) hace referencia a la totalidad del mercado en la que nuestro negocio se
va a colocar. En realidad, lo que se plantea a este nivel es sí realmente
existe mercado y cuál es nuestra oportunidad en él. Generalmente se analizan si
existen clientes potenciales y cuál es su volumen de mercado.

SAM (Serviceable
Avaible Market) es el mercado alcanzable por nuestra idea de negocio. Es evidente que
nuestros recursos serán limitados y que no podremos llegar a todo el mercado
disponible. Digamos que de la parcela establecida por el criterio TAM vamos a
establecer una más recudida para concretar aquella en la que tenemos
posibilidades reales.

SOM (Serviceable
Obtainable Market) supone el punto de arranque. Se basa en la inmediatez de
lo que podemos conseguir con nuestra posición real actual y nos puede ayudar a
establecer objetivos de facturación. Establecemos el ámbito para realizar un
acercamiento más real a nuestra situación y requiere de una fuerte capacidad
analítica del estatus de nuestro negocio.

Los mejores sistemas para realizar las
estimaciones de un estudio de mercado

Esta manera de elaborar
un estudio de mercado se puede realizar de dos maneras que son igual de válidas
y que se eligen en función de la estrategia tomada. La estimación Top-Down
se realiza desde lo global hasta lo particular. Se parte de una visión
general a partir de la que se va a ir realizando concreciones hasta llegar a
nuestro ámbito concreto.

Nos servirá sobre
todo cuando llegamos a un sector en el que somos totalmente profano y nos
ayudará a conocer más la realidad de nuestra idea de negocio

La otra opción
plantea las mismas acciones a la hora de realizar estimaciones para nuestro
estudio de mercado, pero de manera inversa. Con el sistema Bottom-Up se
parte de los retos más pequeños de una que, a medida que se vayan
superando, se irán ampliando hasta alcanzar las metas más globales. Es el
método que se usa sobre todo para ampliar mercados o ideas de negocio.

Recuerda que el
realizar un estudio de mercado también te puede ayudar a “vender” tu idea de
negocio y el sistema de TAM SAM SOM consigue presentar una viabilidad de manera
sencilla y fácilmente entendible. Es de gran ayuda también para conocer como
actúa el mercado ante determinadas situaciones que se dan de manera global.