Llega ese momento crucial en la que tienes que poner a prueba esa idea de negocio tan buena que tienes en la cabeza. Uno de los pasos iniciales que se tiene que dar es conocer el mercado y las posibilidades que ofrece. Para ello lo más habitual es realizar un estudio que te permita conocer todos los pormenores para la toma de decisiones a la hora de emprender un negocio.
Ningún proyecto debería iniciarse sin su correspondiente estudio de mercado y supone un paso previo de obligado cumplimiento. Puede ser información muy relevante, por ejemplo, para conseguir inversores para una startup o puede ayudarnos a cambiar nuestra decisión estratégica de lanzamiento por una opción que pueda resultar más favorable.
A pesar de que los estudios de mercados son clave en la fase inicial de una empresa también son imprescindible a lo largo de toda su actividad. De hecho, lo ideal es que este análisis tenga vida y se esté nutriendo continuamente de información para estar siempre actualizado. Es una de las herramientas básicas para la toma de decisiones estratégicas.
Un estudio de mercado eficcaz es fundamental para la actividad de una empresa
Básicamente un estudio de mercado consiste en la recopilación de datos. Evidentemente estos tienen que tener relación con la actividad que vamos a iniciar o que estamos realizando. Nos tiene que dar información relevante sobre el escenario que vamos a encontrar y cuál será nuestro papel en el mismo. Así se evita dar un salto a ciegas.
¿Dónde se puede encontrar los datos que conforman un estudio de mercado? Podemos encontrar fuentes muy diversas. Existe una amplia bibliografía de estudios en los distintos sectores que podemos usar como referencia. Por supuesto, también podemos encontrar muchos recursos en internet donde encontrar información.
También se pueden realizar recopilaciones de datos de manera directa a través de encuestas o recopilando directamente la información a través de nuestra experiencia directa. Esto requiere una inversión de recursos inicial que debe ser tenida en cuenta.
La mera recopilación de datos no es útil si no contiene un valor analítico. De esta manera deberemos sacar conclusiones tales como las características del sector de población al que va dirigido el producto o el estatus de la competencia existente. También nos dará idea de la capacidad de respuesta que tendremos con nuestros recursos y si está conseguirá los objetivos deseados.
El estudio de mercado y la técnica TAM SAM SOM
Una de las maneras más efectivas de realizar un estudio de mercado es lo que se conoce como técnica TAM SAM SOM. Este nombre tan sonoro hace referencia a tres distintos niveles en los que nos tenemos que centrar a la hora de realizar nuestra tarea investigadora y que nos ayudará a conseguir una visión real de la situación.
TAM (Total Addresable Market) hace referencia a la totalidad del mercado en la que nuestro negocio se va a colocar. En realidad, lo que se plantea a este nivel es sí realmente existe mercado y cuál es nuestra oportunidad en él. Generalmente se analizan si existen clientes potenciales y cuál es su volumen de mercado.
SAM (Serviceable Avaible Market) es el mercado alcanzable por nuestra idea de negocio. Es evidente que nuestros recursos serán limitados y que no podremos llegar a todo el mercado disponible. Digamos que de la parcela establecida por el criterio TAM vamos a establecer una más recudida para concretar aquella en la que tenemos posibilidades reales.
SOM (Serviceable Obtainable Market) supone el punto de arranque. Se basa en la inmediatez de lo que podemos conseguir con nuestra posición real actual y nos puede ayudar a establecer objetivos de facturación. Establecemos el ámbito para realizar un acercamiento más real a nuestra situación y requiere de una fuerte capacidad analítica del estatus de nuestro negocio.
Los mejores sistemas para realizar las estimaciones de un estudio de mercado
Esta manera de elaborar un estudio de mercado se puede realizar de dos maneras que son igual de válidas y que se eligen en función de la estrategia tomada. La estimación Top-Down se realiza desde lo global hasta lo particular. Se parte de una visión general a partir de la que se va a ir realizando concreciones hasta llegar a nuestro ámbito concreto.
Nos servirá sobre todo cuando llegamos a un sector en el que somos totalmente profano y nos ayudará a conocer más la realidad de nuestra idea de negocio
La otra opción plantea las mismas acciones a la hora de realizar estimaciones para nuestro estudio de mercado, pero de manera inversa. Con el sistema Bottom-Up se parte de los retos más pequeños de una que, a medida que se vayan superando, se irán ampliando hasta alcanzar las metas más globales. Es el método que se usa sobre todo para ampliar mercados o ideas de negocio.
Recuerda que el realizar un estudio de mercado también te puede ayudar a “vender” tu idea de negocio y el sistema de TAM SAM SOM consigue presentar una viabilidad de manera sencilla y fácilmente entendible. Es de gran ayuda también para conocer como actúa el mercado ante determinadas situaciones que se dan de manera global.
