Concertación de visitas comerciales · Servicio B2B
Reuniones aceptadas por decisores en la agenda de tu equipo, no listas de llamadas realizadas
Concertamos visitas comerciales con las empresas que te interesan: interlocutor con poder de decisión, motivo explícito y fecha confirmada, contra criterios de visita válida que pactamos contigo por escrito antes de empezar. Tu equipo hace lo que sabe hacer —vender— y deja de perseguir agendas. Desde 1.500 €/mes.
Qué es la concertación de visitas comerciales (y qué no es)
La concertación de visitas comerciales es el trabajo de conseguir que un decisor de una empresa que encaja con lo que vendes acepte una reunión contigo: con fecha cerrada, con un motivo que él conoce y ha aceptado, y con expectativas claras por ambas partes. Quien concierta no vende en esa llamada; consigue la oportunidad de vender. La visita —presencial o por videollamada— la hace tu equipo comercial. Nosotros la ponemos en su agenda.
Según la tradición de cada sector se la llama también concertación de citas comerciales, concertación telefónica de visitas o, en inglés, appointment setting. El nombre cambia; el trabajo es el mismo: agendar reuniones comerciales con quien puede comprar.
Y conviene decir qué no es, porque en este mercado casi todo se vende con el mismo nombre:
No es: Una lista de contactos
Un fichero con teléfonos no es una visita. Entre el dato y la reunión hay un trabajo de apertura y cualificación que es exactamente lo que se contrata aquí.
No es: Llamar por llamar
Cien llamadas al día sin criterio producen informes de actividad. La métrica de este servicio no es cuántas llamadas se hacen: es cuántas visitas válidas quedan agendadas.
No es: Visitas para cubrir un cupo
Cuando el proveedor cobra por visita entregada, su incentivo es llenar tu agenda, no tu pipeline. Reuniones con cualquiera que dijera que sí. Es un problema de diseño, no de buena fe.
No es: Venta directa
Quien concierta no cierra. Si lo que buscas es que alguien haga también la visita y firme por ti, eso es otro servicio —y lo tenemos—. Lo comparamos más abajo.
Qué incluye el servicio de concertación de visitas comerciales
Estos son los entregables, uno a uno. Todos auditables: cualquier lunes por la mañana puedes abrir tu CRM y ver en qué se ha convertido la cuota del mes.
Mapa de cuentas y decisores
Antes de la primera llamada, la lista: qué empresas hay que visitar, priorizadas por potencial y accesibilidad, con el interlocutor identificado por nombre y cargo. Sin mapa, la concertación degenera en llamar a quien coja el teléfono.
Argumentario de apertura
El motivo por el que ese decisor debería darte una hora de su semana, dicho en su idioma. Se construye contigo antes de salir al mercado y se reescribe con lo que el mercado devuelve.
Cadencia multicanal, con el teléfono al frente
La concertación telefónica sigue siendo lo que más visitas produce en B2B. La apoyamos en correo y LinkedIn para preparar el terreno y confirmar, no para sustituir la conversación.
Cualificación previa a la visita
Antes de agendar comprobamos necesidad, interlocutor y momento contra los criterios pactados. Una visita sin cualificar es tiempo de tu comercial tirado en la carretera.
Agendado, confirmación y contexto
Fecha cerrada en la agenda de tu comercial, reconfirmación previa y un briefing de la cuenta: quién es, qué le duele, qué se ha hablado ya. Tu equipo no entra a ciegas a ninguna reunión.
Registro en tu CRM y revisión mensual
Cada cuenta, llamada y visita queda registrada en tu CRM, no en el nuestro. Cada mes revisamos contigo visitas agendadas, asistencia, cuentas trabajadas y qué está fallando.
Qué cuenta como visita válida (lo pactamos por escrito antes de empezar)
La palabra que sostiene este servicio es «válida». Llenar una agenda es fácil si cualquier reunión cuenta: se rebaja el interlocutor, se cuela el motivo, se agenda con quien no puede decidir y el proveedor factura igual. Por eso, antes de la primera llamada, definimos contigo los criterios de visita válida, por escrito. Los cuatro de partida:
Interlocutor con poder de decisión
Gerencia, dirección comercial, compras o propiedad: quien puede comprar o bloquear la compra. Una visita con quien no decide es una visita social.
Empresa que encaja con tu cliente objetivo
Tamaño, actividad y zona pactados en el mapa de cuentas. Visitar por visitar quema la agenda de tu equipo y quema mercado.
Motivo explícito y aceptado
El decisor sabe de qué va la reunión y la ha aceptado por ese motivo. Las visitas «coladas» con pretextos se caen, o algo peor: se celebran y queman la cuenta.
Fecha confirmada y reconfirmada
Agendada en el calendario de tu comercial y reconfirmada antes de la visita, con el contexto de la cuenta entregado.
¿Y las visitas que se caen? En este oficio las hay, y quien te diga lo contrario te está vendiendo otra cosa: se cancelan, se aplazan, el decisor delega en alguien que no decide. Lo honesto es decir qué hacemos con ellas. Reconfirmamos antes de cada visita para reducirlas; las que se aplazan se reagendan como parte del trabajo, no como un favor; y una visita que no cumplió los criterios pactados se registra como lo que es: no cuenta. Sin letra pequeña ni discusiones a final de mes, porque el criterio quedó por escrito antes de empezar.
Cuánto cuesta la concertación de visitas comerciales
En el mercado vas a encontrar tres modelos de cobro, y conviene entenderlos antes de comparar presupuestos, porque el modelo determina el incentivo del proveedor más que cualquier promesa:
Tarifa por visita concertada
Pagas una cantidad por cada visita entregada. Parece lo más justo, y tiene un incentivo estructural: producir visitas que cuenten como visita, con el listón de «válida» tan bajo como el contrato permita.
Bono de visitas cerrado
Un paquete de X visitas por un precio cerrado. Es la misma mecánica con otro envoltorio: el objetivo del proveedor pasa a ser consumir el bono, no abrir las cuentas que te importan.
Cuota mensual por la función
Pagas la función completa —persona, método, herramientas— y las visitas son la consecuencia medible, contra criterios pactados. Es el modelo con el incentivo mejor alineado con tu negocio. Es el nuestro.
Punto de entrada
1.500 €/mes
Compromiso de 12 meses
Lo que incluye la cuota
- El especialista senior que concierta en tu nombre
- Mapa de cuentas, datos y herramientas, a nuestro cargo
- Cadencia, reconfirmación y briefing de cada visita
- Registro en tu CRM y revisión mensual con datos
El precio final depende del alcance: cuántas cuentas hay que trabajar, qué complejidad tiene tu interlocutor y si las visitas son presenciales o por videollamada. Lo cerramos después del diagnóstico, con los criterios de visita válida y las métricas por escrito. Publicamos el punto de entrada porque preferimos que descartes ahora si no encaja, en lugar de descubrirlo los dos en la tercera reunión.
Y una regla práctica para comparar presupuestos: si alguien te ofrece veinte visitas al mes desde el primer mes por una fracción de esto, pregúntale qué cuenta como visita. El precio bajo se paga en el listón de «válida», y lo acaba pagando tu equipo comercial en salas de reunión equivocadas.
Quién llama en tu nombre: un concertador senior, no un teleoperador con cupo
Un concertador de visitas es la primera voz de tu empresa que escucha ese decisor. En la mayoría del sector, esa voz es la de un teleoperador con un guion cerrado y un cupo de llamadas por hora; se nota en los primeros veinte segundos, y el decisor también lo nota.
En Back in Town la concertación la ejecuta un especialista senior que ha vendido en entornos B2B: sostiene una pregunta técnica sin derivar, distingue un «no» de un «ahora no» —que en prospección son cosas opuestas—, y descarta rápido la cuenta que no vale la pena en lugar de forzar una visita que se caerá. Es el mismo perfil que ejecuta nuestro servicio de SDR externalizado: la visita concertada es, de hecho, el tramo final de ese trabajo. Y lo conocerás antes de firmar nada: si el perfil no te convence, no hay proyecto.
Hay una alternativa legítima que conviene nombrar: formar a tu propio equipo para concertar. Funciona cuando tienes personas con tiempo real para hacerlo cada semana y quien dirija esa disciplina. Si tus comerciales «concertarán cuando puedan» entre visita y visita, no lo harán —no por falta de voluntad, sino porque vender siempre gana a prospectar en la lista de prioridades—. Ese análisis lo hacemos en el diagnóstico, incluida la respuesta de que no nos necesitas.
Concertación de visitas o venta directa: qué necesitas contratar
Son dos servicios distintos que el mercado mezcla constantemente, y contratarlos cruzados sale caro en las dos direcciones:
Concertación de visitas
Un especialista abre la conversación, cualifica y deja la visita agendada. La venta la hace tu equipo, que es quien conoce el producto y quien debe construir la relación.
Tiene sentido si
Tienes buenos vendedores sin agenda que trabajar
Venta directa externalizada
El proveedor abre, visita, negocia y cierra en tu nombre: la función comercial completa, de la primera llamada a la firma. En nuestra casa ese servicio se llama outsourcing comercial.
Tiene sentido si
No tienes equipo que pueda hacer las visitas
La trampa habitual es contratar concertación cuando no hay quien haga bien las visitas: llenaríamos la agenda de un equipo que no puede aprovecharla, y a los tres meses la conclusión sería que «la concertación no funciona». Funciona; lo que no funcionaba era el paso siguiente. Es una de las cosas que miramos en el diagnóstico antes de aceptar el proyecto.
Concertación de visitas por sector: dónde rinde este modelo
Nos lo preguntan a menudo con la forma «¿trabajáis mi sector?», y la respuesta honesta es que el sector no es el criterio. Lo que determina si la concertación de visitas rinde son tres condiciones de tu venta: que tu cliente sea otra empresa, que el importe de una operación justifique el coste real de una visita —el tiempo de tu comercial, el desplazamiento, la preparación— y que la decisión de compra tenga varios interlocutores y no se cierre en una llamada.
Con esas tres condiciones, el modelo funciona igual en industria y fabricación que en tecnología, servicios profesionales, logística, energía o construcción — por citar los casos que más nos llegan, no por acotar la lista. Lo que cambia por sector no es el servicio: es la segmentación del mapa de cuentas y el argumentario. Las visitas se conciertan segmentadas por vertical, tamaño y territorio, y cada segmento se abre con un discurso construido para su interlocutor: al director de operaciones de una fábrica no se le propone una reunión igual que al socio de un despacho.
¿La contraparte? Si vendes a consumidor final, o tu ticket es pequeño y el ciclo corto, la visita comercial uno a uno no es tu canal — y te lo diremos en la primera conversación.
Cómo arrancamos un servicio de concertación de visitas
No te vamos a prometer la agenda llena en treinta días. El arranque depende de lo complejo que sea tu producto y de cuánto tarde tu equipo en darnos contexto, y ninguna de esas dos cosas la controlamos nosotros. Lo que sí comprometemos es la secuencia, y que sabrás en todo momento en qué fase estamos.
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Diagnóstico y criterios de visita válida
Entendemos qué vendes, a quién y por qué se ganan o se pierden tus operaciones. De aquí salen el cliente objetivo y los criterios de visita válida, por escrito. Si vemos que tu cuello de botella no es la agenda —a veces es el producto, el precio o el paso siguiente a la visita—, te lo decimos y paramos.
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Asignación del concertador senior
Elegimos el perfil por tipología de venta e interlocutor, no por disponibilidad. Lo conoces, hablas con él y decides. Después se sumerge en tu producto y en tu mercado con tu equipo.
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Mapa de cuentas y argumentario
La lista priorizada de empresas y decisores, y el discurso de apertura por segmento. Es la fase que más se salta el sector y la que más determina cuántas visitas válidas salen después.
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Salida al mercado y calibración
Empiezan las conversaciones y las primeras visitas agendadas. Las primeras semanas calibran mensaje, segmento e interlocutor; lo aprendido reescribe el plan, y es normal que lo reescriba.
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Revisión mensual con datos
Cada mes, la misma mesa: cuentas trabajadas, visitas agendadas, asistencia, oportunidades vivas y qué no está funcionando. Con el CRM delante, no con una presentación.
Telemarketing, SDR o concertación: el canal, el rol y el resultado
Tres servicios que el mercado usa como sinónimos y que en realidad responden a tres preguntas distintas. Saber cuál es la tuya ahorra meses:
El canal
Telemarketing B2B
El teléfono como herramienta: capacidad de emisión de llamadas sobre un proceso y un guion que ya tienes definidos. Se contrata cuando lo que falta son brazos, no método.
El rol
SDR externalizado
La persona que trabaja la parte alta de tu proceso comercial: mapa de cuentas, apertura multicanal, cualificación y agenda. Se contrata cuando externalizas la función entera.
El resultado
Concertación de visitas
Lo que esa función te entrega: la visita válida, con decisor y fecha, en la agenda de tu comercial. Es lo que se compra en esta página, y por eso se mide en visitas y no en llamadas.
Y si tu situación es otra, también tiene página, y te la señalamos nosotros mismos:
- Si necesitas la función comercial completa —abrir, visitar, cerrar y gestionar cuentas—, eso es outsourcing comercial.
- Si el problema es la generación de demanda en su conjunto, con varios canales por coordinar, mira la agencia de generación de leads B2B.
- Si no tienes claro dónde se rompe tu proceso comercial, empieza por una consultoría de ventas: diagnostica antes de contratar ejecución.
¿Quieres entender mejor el terreno antes de hablar? Tenemos desarrollado qué convierte una visita en una reunión comercial cualificada, cómo funciona el proceso completo de outbound sales B2B, cómo se construye un argumentario de ventas y cuándo conviene la prospección interna o externalizada.
Para quién funciona este servicio (y para quién no)
Nuestro modelo solo funciona bien bajo ciertas condiciones, y forzarlo fuera de ellas produce agendas llenas que no se convierten en nada. Preferimos ahorrarte tiempo siendo explícitos.
Encajamos si
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Vendes a otras empresas
El único filtro real, y no es sectorial: tu comprador es una empresa, con varios interlocutores y una decisión que no se toma en una tarde.
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Tienes quien haga bien las visitas
Vendedores que saben cerrar cuando la reunión está bien conseguida. Nosotros ponemos la visita; la venta es suya.
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Tu operación justifica una visita
El importe de un cliente nuevo compensa con holgura el coste real de conseguir y celebrar cada reunión.
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Eres una pyme consolidada
Más de 2 M€ de facturación y al menos 10 empleados. Generar visitas que luego no puedes atender es peor que no generarlas.
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Puedes comprometer 1.500 €/mes durante 12 meses
Por debajo de ese umbral no podemos poner un perfil senior a concertar, y poner otro perfil sería venderte otra cosa con el mismo nombre.
No somos tu opción si
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Buscas volumen de visitas al menor coste
Nuestro modelo produce menos visitas y mejores. A propósito. Si el criterio es coste por visita, hay proveedores más baratos.
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Necesitas la agenda llena este mes
Un mapa de cuentas bien trabajado produce visitas de forma sostenida a partir del primer trimestre, no la primera semana.
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Tu venta es a consumidor final
La visita comercial concertada uno a uno no es el canal para llegar a particulares.
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No tienes quien haga las visitas
Llenar la agenda de un equipo que no existe no arregla nada: tu servicio es el outsourcing comercial, y te lo diremos en la primera conversación.
No lo decimos nosotros, lo dicen ellos
5/5
Basado en 20 reseñas
Vicente Ruiz
CEO en Tbig Finance
Todo el equipo destaca por su cercanía, profesionalidad y compromiso. Siempre están disponibles para escuchar nuestras necesidades, proponer soluciones adaptadas y acompañarnos en cada paso del proceso. Es un lujo contar con un equipo así: implicados, resolutivos y con una actitud siempre positiva. Muy recomendables.
Sergio Sanchis
Co-Founder & CGO
Encantado con el equipo de Back In Town, asesores expertos que se preocupan realmente por los proyectos en los que estan involucrados. Son muy cracks.
Pere Camprubi
CEO en Camerdata
Back in Town seguramente sea la mejor agencia de marketing de España, por la profesionalidad y la dedicación de todo su personal y por como cuidan a sus clientes. Si se puede hacer, ellos lo harán.
Mar Puchades
CEO en Avanza Urbana
Son un soplo de aire fresco, profesionalidad, energía, ilusión y mucho compromiso.
Muy orientados a objetivos, se preocupan de que los resultados de su colaboración sean visibles desde el principio, y eso ayuda un montón a que la compañía entera se sume al proceso de cambio. Disponibilidad absoluta, y además siempre con una sonrisa.
Jesús Sánchez
CEO en Coliseo Digital
Back In Town es un equipazo de consultores con mucho recorrido pero todavía con mucha suela por gastar. Están contigo firmemente en todo el proceso de digitalización de tu negocio. ¡Qué sigan así!
Julio Braceli
CEO en Growara
Profesionales, comprometidos, calidad en todos sus servicios a un nivel de precio muy interesante. Equipo de referentes.
Inmaculada Santamaria
Cámara Comercio Valencia
Equipo de profesionales que suman en los equipos de trabajo. Reúnen conocimiento, experiencia, saber hacer y sobre todo grandes dosis de entusiasmo, alegría y compromiso en los proyectos en los que colaboran. Bravo Back In Town!
Pablo Folgueiras
Consultor AtmanCo
Entienden la necesidad y el negocio del cliente, recomiendan objetivamente y no te llevan a un proveedor de tecnología predeterminado.
Augusto Balata
Fractional Leadership
Un gustazo trabajar con BIT. El nivel de detalle al que llegan es impresionante.
Preguntas frecuentes sobre la concertación de visitas
Las dudas que nos llegan antes de contratar el servicio, respondidas sin rodeos.
¿Qué es una visita comercial concertada?
Es una reunión de ventas que un tercero consigue en tu nombre: un decisor de una empresa que encaja con tu cliente objetivo acepta verse contigo, con fecha cerrada y conociendo el motivo del encuentro. Puede ser presencial o por videollamada.
La palabra importante es «concertada» frente a «conseguida de cualquier manera»: una visita válida exige interlocutor con poder de decisión, encaje con el perfil pactado, motivo aceptado y fecha confirmada. Sin esos criterios, una agenda llena no significa nada.
¿Qué es un concertador de visitas?
Es la persona que llama en tu nombre para conseguir esas reuniones: identifica al decisor, abre la conversación, comprueba que hay motivo real para verse y deja la visita agendada en el calendario de tu comercial. No vende en esa llamada; consigue la oportunidad de vender.
En la mayoría del sector ese trabajo lo hace un teleoperador con guion cerrado y cupo de llamadas. En Back in Town lo ejecuta un especialista senior que ha vendido en entornos B2B, porque esa llamada es la primera impresión que tu marca deja en el decisor.
¿Cuánto cuesta un servicio de concertación de visitas comerciales?
Depende del modelo de cobro. En el mercado conviven tres: tarifa por visita concertada, bono cerrado de X visitas y cuota mensual por la función completa. Los dos primeros suelen parecer más baratos por unidad, pero su incentivo estructural es producir visitas que cuenten como visita, con el listón de «válida» tan bajo como el contrato permita.
Nosotros trabajamos por cuota: desde 1.500 €/mes con compromiso de 12 meses, con el mapa de cuentas, las herramientas, la reconfirmación de cada visita y la revisión mensual incluidos. El importe final depende del alcance y se cierra tras el diagnóstico, con los criterios de visita válida por escrito.
¿Trabajáis con bono de visitas o tarifa por visita concertada?
No. Cobrar por visita entregada —suelto o empaquetado en un bono— alinea el incentivo del proveedor con llenar tu agenda, no con abrir las cuentas que te importan. Cuando el mercado no acompaña, la única forma de cumplir el bono es rebajar lo que cuenta como visita, y esa rebaja la paga tu equipo comercial en salas de reunión equivocadas.
Trabajamos por cuota mensual con criterios de visita válida pactados por escrito: tú puedes auditar cada visita contra esos criterios en tu CRM, y nosotros no tenemos ningún incentivo para colarte reuniones que no valen.
¿Garantizáis un número de visitas al mes?
No. Garantizar un número obliga a alcanzarlo, y cuando el mercado no acompaña la única forma de conseguirlo es bajar el listón de lo que cuenta como visita: esa garantía acaba pagándola tu equipo con la agenda llena de reuniones inútiles.
Lo que sí ofrecemos: criterios de visita válida por escrito antes de empezar, pipeline visible en tu CRM desde el primer día, revisión mensual con datos y una salida ordenada en la que el mapa de cuentas y el histórico se quedan en tu empresa.
¿Qué pasa si una visita se cancela o el interlocutor no es quien decide?
Las visitas que se caen existen en este oficio, y quien diga lo contrario vende humo. Reconfirmamos cada visita antes de que tu comercial se desplace, y las que se aplazan se reagendan como parte del trabajo, no como un favor.
Si una visita celebrada no cumplió los criterios pactados —por ejemplo, el interlocutor no tenía poder de decisión—, se registra como no válida y así consta en la revisión mensual. El criterio quedó por escrito antes de empezar, de modo que no hay discusión posible a final de mes.
¿Concertación de visitas, telemarketing o SDR externalizado: qué necesito?
Son el resultado, el canal y el rol del mismo trabajo. Si ya tienes el proceso y el guion definidos y te falta capacidad de llamada, contrata telemarketing B2B. Si quieres externalizar la función completa de la parte alta de tu proceso comercial —mapa, apertura multicanal, cualificación y agenda—, eso es un SDR externalizado.
La concertación de visitas es lo que esa función te entrega: la reunión válida, con decisor y fecha, en la agenda de tu comercial. Si dudas entre los tres, el diagnóstico lo aclara en la primera conversación, y las tres páginas de esta web se enlazan entre sí para que compares.
¿Es lo mismo la concertación de visitas que el appointment setting?
Es el mismo trabajo con el nombre en inglés: conseguir reuniones comerciales aceptadas por decisores. Si buscas «appointment setting» encontrarás sobre todo contenido de empleo y formación para setters, muchas veces orientado a la venta de infoproductos y high ticket.
Lo que hacemos nosotros es la versión B2B tradicional: visitas comerciales con empresas españolas, concertadas por un especialista senior contra criterios pactados, para que las trabaje tu equipo de ventas.
Hablemos de tu agenda comercial, sin compromiso y sin guion de venta
Una reunión de diagnóstico donde analizamos tu situación comercial y te decimos, con argumentos, si la concertación de visitas tiene sentido en tu caso — y si el cuello de botella está en otro punto, hacia dónde mirar. Sin secuencias automatizadas después, sin llamadas insistentes.