SDR externalizado · Servicio SDR B2B
Un especialista senior prospectando tus cuentas objetivo, sin sumar un SDR a tu plantilla
Externalizar la función SDR no debería significar alquilar un junior que dispara secuencias automatizadas en tu nombre. Integramos un especialista senior de ventas que abre conversaciones con decisores, cualifica contra criterios que pactamos contigo y te entrega reuniones que tu equipo puede trabajar. Desde 1.500 €/mes.
Qué es un SDR externalizado (y qué no es)
Un SDR —Sales Development Representative— es el perfil que se ocupa de la parte alta del proceso comercial: identificar empresas que encajan con lo que vendes, abrir la conversación, cualificar si hay problema, presupuesto e interlocutor, y dejar la reunión agendada para quien cierra. No negocia ni firma: alimenta el pipeline. Si quieres la definición completa del rol, sus funciones y sus métricas, la tenemos desarrollada en qué es un SDR.
Un SDR externalizado es esa misma función ejecutada desde fuera de tu plantilla, por un proveedor que pone la persona, el método y las herramientas. Tú defines el cliente objetivo y los criterios de cualificación; el proveedor trabaja el mercado en tu nombre y te devuelve oportunidades, no un informe de actividad.
Conviene decir también qué no es, porque el mercado ha estirado el término hasta vaciarlo:
No es: Una base de datos
Comprar un fichero de contactos no es externalizar la prospección: es comprar un fichero. La conversación sigue sin existir.
No es: Una herramienta
Un secuenciador envía correos; no interpreta una objeción técnica ni decide que esa cuenta no merece insistencia.
No es: "Leads" por volumen
Si el proveedor cobra por contacto entregado, su incentivo es producir contactos, no negocio. Es un problema de diseño, no de buena fe.
No es: Un becario con un guion
El punto donde casi todo el sector se parece: se vende seniority y se ejecuta con perfiles que aprenden tu producto delante de tu cliente.
Qué hace, en concreto, tu SDR externalizado
Estos son los entregables del servicio. No "visibilidad", no "presencia de marca": trabajo comercial que puedes auditar cualquier lunes por la mañana.
Mapa de cuentas objetivo
Antes de la primera llamada, la lista. Empresas concretas, priorizadas por potencial real y accesibilidad, con el interlocutor identificado por nombre y cargo. Un SDR que empieza a llamar sin mapa quema mercado: cada cuenta mal abordada es una cuenta que tardas dos años en recuperar.
Apertura multicanal, no solo llamada
Teléfono, correo, LinkedIn y red de contactos, combinados según a quién haya que llegar. El canal lo decide el interlocutor, no la comodidad del proveedor. A un director de operaciones se le encuentra de una manera y a un director de compras de otra.
Cualificación contra criterios pactados
Definimos contigo por escrito qué convierte a un contacto en oportunidad —necesidad, capacidad de compra, momento, interlocutor— antes de empezar. Sin esa definición firmada, "lead cualificado" significa lo que le convenga al que factura.
Agendado de reuniones con decisores
La reunión se agenda con la persona que puede decidir o bloquear, con contexto previo enviado a ambas partes y con el motivo del encuentro explícito. Una reunión sin criterio no es un resultado: es trabajo que le trasladas a tu equipo comercial.
Seguimiento de lo que no cierra hoy
En B2B, la mayoría de las cuentas dice "ahora no". Ese "ahora no" tiene fecha y se trabaja: es la parte que casi todo servicio de SDR abandona y donde está buena parte del pipeline del año siguiente.
CRM, registro y revisión mensual
Cada cuenta, conversación y objeción queda registrada en tu CRM, no en el nuestro. Cada mes revisamos actividad y pipeline contigo: cuentas trabajadas, conversaciones abiertas, reuniones, oportunidades vivas y qué está fallando.
SDR interno o SDR externalizado: la cuenta, sin maquillar
La pregunta que llega a esta página casi siempre es la misma: ¿sale más a cuenta contratar un SDR o externalizarlo? La respuesta honesta es "depende", pero el "depende" tiene números concretos. Estos son.
Un SDR en plantilla en España cobra entre 25.000 y 45.000 € brutos anuales según experiencia. Ese no es el coste: es el punto de partida. Al bruto hay que sumarle la cotización a cargo de la empresa, el stack de herramientas que necesita para trabajar y —la partida que nadie presupuesta— las horas de tu director comercial formándolo y dirigiéndolo.
SDR en plantilla
35.000 – 60.000 €
al año, coste real para la empresa
Bruto, cotización y herramientas. Sin contar el tiempo de dirección ni el coste de que el puesto quede vacío seis meses.
SDR externalizado
Desde 18.000 €
al año — 1.500 €/mes, todo incluido
Cotización, herramientas, selección y dirección del día a día van dentro de la cuota. El riesgo de rotación es nuestro.
El desglose, partida a partida:
| Partida | SDR en plantilla | SDR externalizado |
|---|---|---|
| Retribución / cuota | SDR en plantilla25.000 – 45.000 € brutos/año | SDR externalizadoDesde 1.500 €/mes |
| Cotización a cargo de la empresa | SDR en plantillaAproximadamente un tercio adicional sobre el bruto | SDR externalizadoIncluida en la cuota |
| Herramientas (CRM, datos, secuenciador, LinkedIn) | SDR en plantillaA tu cargo | SDR externalizadoIncluidas en la cuota |
| Selección y formación | SDR en plantillaSemanas de proceso más rampa de aprendizaje | SDR externalizadoEl perfil llega formado en la función |
| Dirección del día a día | SDR en plantillaHoras de tu director comercial | SDR externalizadoLa dirige el proveedor; tú revisas resultados |
| Riesgo de rotación | SDR en plantillaAlto: el SDR es un puesto de paso hacia el cierre | SDR externalizadoDel proveedor: si el perfil cambia, es su problema |
| Compromiso | SDR en plantillaContrato laboral | SDR externalizado12 meses |
Sumando bruto, cotización y herramientas, un SDR interno rara vez baja de 35.000 € al año y con facilidad se acerca a los 60.000 €, sin contar el tiempo de dirección ni el coste de que el puesto quede vacío seis meses. El servicio externalizado parte de 18.000 € anuales.
Dicho lo cual, internalizar tiene una ventaja que el dinero no compra: el conocimiento de mercado se queda dentro de casa y se acumula año tras año. Si tu volumen de prospección justifica dos o tres SDR a jornada completa y tienes quien los dirija con criterio, monta el equipo interno — te irá mejor. Externalizar tiene sentido cuando necesitas la función sin el volumen que justifica la estructura, cuando no tienes a nadie capaz de dirigir el puesto, o cuando quieres validar si tu mercado responde antes de comprometer una nómina. Lo analizamos con más calma en prospección interna o externalizada, incluido el escenario en el que la respuesta es que no nos necesitas.
Precio del servicio de SDR externalizado
Lo publicamos porque preferimos que descartes ahora si no encaja, en lugar de descubrirlo los dos en la tercera reunión.
Punto de entrada
1.500 €/mes
Compromiso de 12 meses
Lo que incluye la cuota
- El especialista senior asignado a tu cuenta
- Cotización y coste laboral, a nuestro cargo
- CRM, datos, secuenciador y LinkedIn
- Dirección del día a día y revisión mensual
El precio final depende del alcance: cuántas cuentas hay que trabajar, qué complejidad tiene el interlocutor y cuánta dedicación exige tu ciclo. Lo cerramos después del diagnóstico, con entregables y métricas escritas. Antes de eso, cualquier cifra que te dé alguien es un número inventado.
Sobre los 12 meses, que es la objeción previsible: no es una cláusula de retención, es el plazo mínimo honesto. En una venta B2B con varios interlocutores y un ciclo de meses, los primeros resultados de una prospección bien hecha aparecen en el segundo o tercer trimestre. Un proveedor que te vende resultados en 60 días o no conoce tu mercado o está contando reuniones en lugar de negocio. Si alguien necesita comprometerse solo un mes, no somos su opción — y probablemente su problema no sea de prospección.
Un senior haciendo la función SDR, no un junior con secuencias
Aquí hay una contradicción que conviene poner encima de la mesa en lugar de esquivarla. En el mercado, SDR es un puesto de entrada: se contrata gente joven, se le da un guion y una herramienta, y se mide por número de contactos. Nosotros vendemos especialistas senior. ¿Cómo encaja eso?
Encaja porque lo que externalizas con nosotros no es el puesto: es la función. Y la función la ejecuta alguien que lleva años vendiendo en entornos B2B complejos. La diferencia se nota exactamente en cuatro momentos, todos ellos en los primeros noventa segundos de una conversación:
Pregunta algo técnico
Un junior
Deriva la pregunta y pierde la conversación.
Un senior
La sostiene, aunque no sepa la respuesta exacta, porque ha estado cien veces en esa situación.
Aparece la objeción real
Un junior
Anota «ya trabajan con otro proveedor» como un no.
Un senior
Sabe que ahí empieza la conversación que importa, y distingue eso de un no de verdad.
La cuenta no vale la pena
Un junior
Medido por volumen de contactos, nunca descarta.
Un senior
Descarta rápido y dedica el tiempo a las cuentas que sí, que es donde está el retorno.
Representa tu marca
Un junior
Aprende tu producto delante de tu cliente.
Un senior
Tu mercado se conoce entero: quien llama en tu nombre es tu empresa durante esa llamada.
Y una consecuencia práctica del modelo: conocerás a tu especialista antes de firmar nada, con nombre y trayectoria. Si el perfil no te convence, no hay proyecto. Ningún proveedor que trabaje con una bolsa intercambiable de perfiles puede ofrecerte eso.
Cómo arrancamos un servicio de SDR externalizado
No vamos a prometerte que estará operativo en treinta días. Podríamos escribirlo —el sector lo escribe— pero el arranque depende de cuánto tarde tu equipo en darnos contexto y de lo complejo que sea tu producto, y ninguna de esas dos cosas la controlamos nosotros. Lo que sí podemos comprometer es la secuencia y que sabrás en todo momento en qué fase estamos.
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Diagnóstico comercial
Entendemos qué vendes, a quién se lo has vendido bien y a quién mal, y por qué se pierden las operaciones. De aquí sale la definición del cliente objetivo y los criterios de cualificación. Si en esta fase vemos que la prospección no es tu cuello de botella, te lo decimos y paramos: cobrarte por resolver un problema que no tienes es la forma más rápida de perder un cliente y una reputación.
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Asignación del especialista
Elegimos el perfil por tipología de venta e interlocutor, no por disponibilidad. Lo conoces, hablas con él y decides. Después se sumerge en tu producto: documentación, conversaciones con tu equipo técnico y, cuando aporta, visita a tus instalaciones.
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Mapa de cuentas y mensaje
Construimos la lista de empresas objetivo priorizada y el argumentario con el que se va a abrir cada segmento. Esta fase es la que más se salta el sector y la que más determina el resultado: prospectar sin mapa es hacer ruido caro.
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Salida al mercado y ajuste
Empiezan las conversaciones. Las primeras semanas son también de calibración: qué mensaje engancha, qué segmento responde, qué interlocutor es el correcto. Lo que aprendemos ahí reescribe el plan, y es normal que lo reescriba.
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Revisión mensual con datos
Cada mes, la misma mesa: cuentas trabajadas, conversaciones abiertas, reuniones generadas, oportunidades vivas y qué no está funcionando. Con el CRM delante, no con una presentación. Lo que no funciona se cambia; lo que funciona se amplía.
¿Y si no funciona?
Es la pregunta correcta y casi nadie la escribe en su web. Vamos a contestarla sin adornos.
No te vamos a dar una garantía de resultado. Podríamos: es lo que hacen varios competidores y funciona comercialmente. No lo hacemos porque garantizar un número de reuniones obliga a conseguir ese número, y la única forma de conseguirlo cuando el mercado no acompaña es bajar el listón de lo que cuenta como reunión. La garantía acaba pagándola tu equipo comercial en forma de agenda llena de conversaciones inútiles. El incentivo está mal desde el diseño.
Lo que sí ofrecemos:
Pipeline visible desde el primer día
Todo se registra en tu CRM. No esperas a un informe mensual maquillado: entras y lo ves cuando quieras.
Revisión mensual, incómoda si toca
Si un mes ha ido mal, lo dirá la revisión y hablaremos de por qué. La alternativa a la garantía es que no puedas llevarte una sorpresa en el mes once.
Diagnóstico con derecho a no empezar
Si vemos que tu problema no es de prospección —a veces es de producto, de precio o de que el equipo no da abasto— te lo decimos antes de firmar.
Salida ordenada
Si no continúas, el mapa de cuentas, el histórico y los aprendizajes se quedan en tu empresa. Es tu mercado y es tu información.
Y el escenario que nadie menciona: que funcione y decidas internalizarlo. Si a los doce meses el proceso está validado y prefieres montar el equipo en casa, te ayudamos a definir el puesto y a formar a quien lo ocupe. Preferimos ese final a retenerte con una cláusula.
SDR, BDR o ISR: cuál necesitas externalizar realmente
Tres siglas que se usan como sinónimos y no lo son. La distinción importa porque determina a quién tienes que contratar y cómo se mide su trabajo:
SDR
Sales Development Representative
Trabaja la demanda que ya se ha manifestado: contactos que han descargado algo, pedido información o llegado por recomendación. Su trabajo es cualificar rápido y agendar.
Se mide por
Reuniones cualificadas sobre contactos recibidos
BDR
Business Development Representative
Trabaja el mercado que no te conoce. Sale a buscar cuentas que nunca han oído hablar de ti. Más lento y más duro, y donde está el crecimiento cuando el inbound no da más de sí.
Se mide por
Cuentas abiertas y reuniones generadas en frío
ISR
Inside Sales Representative
Además de abrir, cierra. Lleva la operación de principio a fin sin salir de la oficina. Tiene sentido en ventas de ticket medio y ciclo corto.
Se mide por
Operaciones cerradas
En la práctica, la mayoría de las pymes B2B que nos llaman pidiendo un SDR necesitan un BDR: no tienen un flujo de demanda entrante que cualificar, tienen un mercado que no sabe que existen. La sigla es lo de menos; el diagnóstico lo aclara en la primera conversación y el alcance del servicio se define en consecuencia. Si lo que necesitas es la función completa —abrir, cualificar, cerrar y gestionar la cuenta— entonces no estás buscando un SDR: estás buscando outsourcing comercial.
Para quién funciona este servicio (y para quién no)
Nuestro modelo solo funciona bien bajo ciertas condiciones, y forzarlo fuera de ellas produce clientes insatisfechos y colaboraciones cortas. Preferimos ahorrarte tiempo siendo explícitos.
Encajamos si
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Vendes a otras empresas
El único filtro que aplicamos de verdad, y no es sectorial: lo que determina el encaje es que tu comprador sea una empresa, con varios interlocutores y una decisión que no se toma en una tarde.
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Eres una pyme consolidada
Más de 2 M€ de facturación y al menos 10 empleados. Generar oportunidades que luego no puedes servir es peor que no generarlas.
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Tu operación tiene importe suficiente
Que una reunión bien conseguida compense el esfuerzo de conseguirla. Con tickets pequeños y ciclo corto, la prospección uno a uno no sale a cuenta.
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La decisión está al nivel adecuado
Hablamos con el director comercial o el CEO. Incorporar una función comercial es una decisión de dirección, no una compra táctica de marketing.
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Puedes comprometer 1.500 €/mes durante 12 meses
Por debajo de ese umbral no podemos poner un perfil senior, y poner uno que no lo sea sería venderte otra cosa con el mismo nombre.
No somos tu opción si
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Buscas volumen de contactos al menor coste
Nuestro modelo cuesta más por contacto y entrega muchos menos. A propósito.
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Necesitas resultados en un trimestre
En una venta B2B con varios interlocutores, los primeros resultados aparecen en el segundo o tercer trimestre.
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Tu venta es a consumidor final
La prospección uno a uno a decisores no es el canal para llegar a particulares.
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Quieres que alguien ejecute un guion que ya tienes
Para eso encaja mejor un servicio de telemarketing: cuesta menos y resuelve mejor tu problema.
Si te has reconocido en la columna de la derecha, no insistiremos: en el último caso lo que necesitas es un servicio de telemarketing, y te lo diremos en la primera conversación.
Dónde encaja el SDR externalizado en tu proceso comercial
El servicio SDR cubre un tramo concreto: de la cuenta identificada a la reunión cualificada. Ni antes ni después.
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Cubierto por el servicio SDR: Cuenta identificada
Mapa de cuentas objetivo y decisor localizado.
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Cubierto por el servicio SDR: Apertura
Primer contacto por el canal que corresponda a ese interlocutor.
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Cubierto por el servicio SDR: Cualificación
Necesidad, presupuesto, momento e interlocutor, contra criterios pactados.
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Entrega
Punto de entrega: Reunión cualificada
Hasta aquí llega el servicio. Tu equipo la recibe con el contexto completo.
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A cargo de tu equipo: Propuesta y cierre
Negociación y firma: lo lleva tu equipo comercial.
Si tu problema está en otro punto del proceso, la respuesta es otra página de esta web y te la señalamos nosotros mismos:
- Si necesitas externalizar la función comercial completa —abrir, cerrar, gestionar cuentas y reportar—, eso es outsourcing comercial. El SDR es una pieza de ese servicio, no su sustituto.
- Si el problema es el volumen de llamadas y lo que buscas es capacidad para concertar visitas siguiendo un guion definido, encaja mejor una empresa de telemarketing B2B.
- Si lo que falla es la generación de demanda en su conjunto, con varios canales por coordinar, mira la agencia de generación de leads B2B o la guía sobre cómo generar leads B2B.
- Si ni siquiera tienes claro dónde se rompe tu proceso, empieza por una consultoría de ventas: diagnostica antes de contratar ejecución. Contratar prospección para tapar un problema de propuesta de valor es caro y no lo arregla.
¿Quieres entender antes el terreno? Tenemos desarrollado qué es un SDR y qué hace, el proceso completo de outbound sales B2B, cómo validar una reunión comercial cualificada y qué esperar de una discovery call B2B.
No lo decimos nosotros, lo dicen ellos
5/5
Basado en 20 reseñas
Vicente Ruiz
CEO en Tbig Finance
Todo el equipo destaca por su cercanía, profesionalidad y compromiso. Siempre están disponibles para escuchar nuestras necesidades, proponer soluciones adaptadas y acompañarnos en cada paso del proceso. Es un lujo contar con un equipo así: implicados, resolutivos y con una actitud siempre positiva. Muy recomendables.
Sergio Sanchis
Co-Founder & CGO
Encantado con el equipo de Back In Town, asesores expertos que se preocupan realmente por los proyectos en los que estan involucrados. Son muy cracks.
Pere Camprubi
CEO en Camerdata
Back in Town seguramente sea la mejor agencia de marketing de España, por la profesionalidad y la dedicación de todo su personal y por como cuidan a sus clientes. Si se puede hacer, ellos lo harán.
Mar Puchades
CEO en Avanza Urbana
Son un soplo de aire fresco, profesionalidad, energía, ilusión y mucho compromiso.
Muy orientados a objetivos, se preocupan de que los resultados de su colaboración sean visibles desde el principio, y eso ayuda un montón a que la compañía entera se sume al proceso de cambio. Disponibilidad absoluta, y además siempre con una sonrisa.
Jesús Sánchez
CEO en Coliseo Digital
Back In Town es un equipazo de consultores con mucho recorrido pero todavía con mucha suela por gastar. Están contigo firmemente en todo el proceso de digitalización de tu negocio. ¡Qué sigan así!
Julio Braceli
CEO en Growara
Profesionales, comprometidos, calidad en todos sus servicios a un nivel de precio muy interesante. Equipo de referentes.
Inmaculada Santamaria
Cámara Comercio Valencia
Equipo de profesionales que suman en los equipos de trabajo. Reúnen conocimiento, experiencia, saber hacer y sobre todo grandes dosis de entusiasmo, alegría y compromiso en los proyectos en los que colaboran. Bravo Back In Town!
Pablo Folgueiras
Consultor AtmanCo
Entienden la necesidad y el negocio del cliente, recomiendan objetivamente y no te llevan a un proveedor de tecnología predeterminado.
Augusto Balata
Fractional Leadership
Un gustazo trabajar con BIT. El nivel de detalle al que llegan es impresionante.
Preguntas frecuentes sobre el SDR externalizado
Las dudas que nos llegan antes de contratar el servicio, respondidas sin rodeos.
¿Qué es y qué hace un SDR?
Un SDR (Sales Development Representative) es el perfil comercial que se ocupa de la parte alta del proceso de venta: identifica empresas que encajan con lo que vendes, abre la conversación, comprueba si hay necesidad, presupuesto e interlocutor válido, y agenda la reunión para quien va a cerrar.
No negocia ni firma contratos: su trabajo es alimentar el pipeline con oportunidades reales. Se mide por cuentas abiertas y reuniones cualificadas generadas, nunca por número de llamadas hechas.
¿Qué es un SDR externalizado o "SDR como servicio"?
Es esa misma función ejecutada desde fuera de tu plantilla. Un proveedor pone la persona, el método y las herramientas; tú defines el cliente objetivo y los criterios de cualificación, y recibes las oportunidades registradas en tu propio CRM.
No es comprar una base de datos, ni contratar una herramienta de automatización, ni pagar por contactos entregados. Si el proveedor cobra por lead, su incentivo es producir leads y no negocio.
¿Cuánto cobra un SDR en España?
Un SDR en plantilla cobra entre 25.000 y 45.000 € brutos anuales según experiencia. Para la empresa, ese no es el coste real: hay que sumar la cotización a cargo del empleador (aproximadamente un tercio adicional sobre el bruto), el stack de herramientas —CRM, datos, secuenciador, LinkedIn— y las horas de dirección comercial dedicadas a formarlo y dirigirlo.
Con todo incluido, un SDR interno rara vez baja de 35.000 € al año y se acerca con facilidad a los 60.000 €. A eso hay que añadirle el riesgo de rotación: el SDR es un puesto de paso hacia roles de cierre.
¿Cuánto cuesta un servicio de SDR externalizado?
En Back in Town, desde 1.500 €/mes con un compromiso de 12 meses, es decir, 18.000 € anuales frente a los 35.000-60.000 € del equivalente interno.
El precio final depende del alcance: número de cuentas a trabajar, complejidad del interlocutor y dedicación que exige tu ciclo de venta. Se cierra después del diagnóstico, con entregables y métricas por escrito.
¿Qué diferencia hay entre un SDR y un BDR?
El SDR trabaja la demanda que ya se ha manifestado: contactos que han pedido información, descargado algo o llegado por recomendación. Su trabajo es cualificarlos rápido y agendar.
El BDR (Business Development Representative) sale a buscar cuentas que no te conocen. Es prospección en frío pura, más lenta y más dura, y es donde está el crecimiento cuando el flujo entrante no da más de sí. En la práctica, la mayoría de las pymes B2B que piden un SDR necesitan un BDR.
¿Cuándo conviene externalizar la función SDR y cuándo contratarla?
Conviene externalizar cuando necesitas la función pero no el volumen que justifica una estructura propia, cuando no tienes a nadie con criterio para dirigir el puesto, o cuando quieres validar si tu mercado responde antes de comprometer una nómina.
Conviene internalizar cuando tu volumen de prospección da para dos o tres SDR a jornada completa y tienes quien los dirija: el conocimiento de mercado se acumula dentro de casa año tras año, y eso el dinero no lo compra.
¿Garantizáis un número de reuniones al mes?
No. Garantizar un número obliga a alcanzarlo, y cuando el mercado no acompaña la única forma de conseguirlo es bajar el listón de lo que cuenta como reunión: esa garantía acaba pagándola tu equipo comercial con la agenda llena de conversaciones inútiles.
Lo que sí ofrecemos es pipeline visible en tu CRM desde el primer día, revisión mensual con datos, diagnóstico previo con derecho a no empezar, y salida ordenada dejándote el mapa de cuentas y el histórico de conversaciones.
Hablemos de tu caso, sin compromiso y sin guion de venta
Una reunión de diagnóstico donde analizamos tu situación comercial y te decimos, con argumentos, si externalizar la función SDR tiene sentido en tu caso. Si vemos que no, te lo diremos y te orientaremos hacia lo que sí. Sin secuencias automatizadas después, sin llamadas insistentes.