Dirección comercial externa · Director comercial interim B2B
Un director comercial senior que lidera tu equipo y tu proceso de ventas, sin ficharlo en plantilla
Ponemos al frente de tu área comercial a un director con experiencia real en pymes B2B: define la estrategia, monta el proceso, dirige a tus vendedores cada semana y responde por las métricas. Dedicación parcial, sin nómina ni indemnización, con un plan por escrito desde el primer mes. Desde 1.500 €/mes.
Qué es una dirección comercial externa (y qué no es)
Una dirección comercial externa es un director comercial senior que asume el liderazgo de tu área de ventas sin formar parte de tu plantilla: fija la estrategia, diseña el proceso comercial, dirige a tu equipo en el día a día, mide los resultados y rinde cuentas ante la dirección general. Trabaja a tiempo parcial, integrado en tu empresa, con tus vendedores y tu CRM. También se le llama dirección comercial externalizada, director comercial externo o interim management de dirección comercial cuando se contrata para una etapa concreta: un relevo, un cambio de modelo o la construcción del área desde cero.
Lo que se contrata es una función de mando continua, no un asesor ni un vendedor más. Conviene decirlo con claridad, porque en el buscador convive con cosas muy distintas:
No es: Un consultor que entrega un informe
La consultoría diagnostica y diseña, y termina cuando entrega el plan. Aquí el director se queda a ejecutarlo con tu equipo: la diferencia entre saber qué hacer y que se haga.
No es: Un coach o formador de ventas
Formar mejora habilidades, pero no decide a qué cuentas ir, con qué oferta ni a qué ritmo. Un director comercial toma esas decisiones y responde por ellas cada mes.
No es: Un vendedor senior más
No viene a llevar una cartera. Viene a dirigir a quienes la llevan: proceso, prioridades, cadencias y control. Si lo que te falta son brazos, eso es otro servicio y te lo señalamos abajo.
No es: Un headhunter para fichar al director
No seleccionamos a alguien para que lo contrates tú. Aportamos la función ya resuelta, con un perfil que ha dirigido ventas B2B antes, y si algún día quieres internalizarla te ayudamos a definir el puesto.
Qué hace nuestro director comercial externo en tu empresa
Las mismas seis responsabilidades que tendría un director comercial en plantilla, con la diferencia de que llega con el método ya construido y con la experiencia de haberlas ejercido antes en otras pymes B2B. No hay curva de aprendizaje sobre el oficio de dirigir ventas, solo sobre tu producto y tu mercado.
Estrategia y plan comercial
A qué segmentos vas, con qué oferta, a qué precio y con qué objetivo por trimestre. Un plan de una página que la dirección general aprueba y contra el que se mide todo lo demás.
Proceso de ventas y cadencias
Fases del pipeline, criterios para pasar de una a otra, cadencias de prospección y seguimiento, argumentario y gestión de objeciones. Lo que convierte «cada uno vende a su manera» en un sistema.
Dirección del equipo
Reunión semanal de pipeline, objetivos individuales, acompañamiento en visitas y decisiones sobre quién hace qué. Es la parte que ningún informe sustituye: alguien que dirige.
Métricas, previsión y control
Un cuadro de mando con las pocas métricas que importan (actividad, conversión por fase, ciclo, ticket) y una previsión de ventas que la dirección puede creerse.
CRM y datos
Que el CRM refleje la realidad y no al revés: estructura, disciplina de registro y automatizaciones justas. Sin datos fiables no hay dirección posible, solo intuición.
Perfiles, selección y desarrollo
Qué puestos necesita tu ciclo de venta, cómo seleccionarlos, cómo formarlos y cómo retribuirlos. Y cuándo conviene apoyarse en perfiles externos en lugar de contratar.
Dirección comercial interna o externa: la comparación con números
La decisión de fondo no es «si hace falta un director comercial» (si has llegado hasta aquí, hace falta), sino si conviene ficharlo o externalizar la función. Aquí está la comparación criterio a criterio, incluida la fila en la que gana ficharlo.
Coste
Un director comercial con experiencia real cuesta a la empresa entre 70.000 y 100.000 €/año (bruto, variable, cargas y coche) y es coste fijo: lo pagas se cumpla o no el plan.
Desde 1.500 €/mes, con dedicación parcial y sin nómina ni indemnización. Pagas la función que necesitas, no una jornada completa que una pyme rara vez llena.
Tiempo hasta que produce
Entre tres y seis meses de búsqueda, negociación, preaviso y aterrizaje. Y si el fichaje falla, vuelves a empezar con un año perdido.
El director está trabajando en semanas: diagnóstico primero, plan después. El método lo trae puesto; lo que aprende es tu producto y tu mercado.
Experiencia disponible
Con el presupuesto de una pyme se accede a perfiles que dirigen ventas por primera vez o que vienen de estructuras muy distintas a la tuya.
Accedes a un perfil que ya ha dirigido ventas B2B en varias empresas, y que en plantilla no podrías (ni te convendría) pagar a jornada completa.
Riesgo del fichaje
Un director comercial equivocado es uno de los errores más caros de una pyme: se nota tarde, desmotiva al equipo y salir de él cuesta dinero y tiempo.
Trabajas por tramos revisables con objetivos por escrito. Si no funciona, se cambia de perfil o se para, sin indemnización ni conflicto.
Dependencia y método
El método vive en la cabeza del director. Si se marcha, se lo lleva, y el equipo vuelve a vender como antes.
El proceso queda documentado en tu empresa y en tu CRM desde el primer mes. Es una condición del servicio: dirigir dejando sistema, no dependencia.
Continuidad y volumen
Aquí gana ficharlo: cuando tu equipo comercial supera los seis u ocho vendedores y el volumen exige presencia diaria, la función es de jornada completa y conviene que sea propia.
Por debajo de ese tamaño, una dedicación parcial senior cubre la función mejor que una jornada completa junior. Y si creces hasta necesitarla propia, te ayudamos a crear el puesto.
Cuándo tiene sentido externalizar la dirección comercial
Casi nunca llega como «quiero un director comercial externo». Llega como una de estas seis situaciones, y las seis tienen el mismo fondo: hay capacidad de vender, pero nadie con oficio dirigiéndola.
El CEO hace de director comercial
El fundador o el gerente lleva las ventas «mientras tanto», y ese mientras tanto dura años. Cada hora que dedica a dirigir vendedores es una hora que no dedica a dirigir la empresa.
Hay vendedores, pero no hay dirección
Dos, tres o cinco comerciales que trabajan por su cuenta, con criterios distintos, sin reunión de pipeline y sin previsión. Venden lo que sale, no lo que se planifica.
Las ventas dependen del azar o de pocos clientes
Un año bueno y otro malo sin saber por qué. El 60 % de la facturación en tres cuentas. Sin proceso no hay forma de repetir lo que funcionó ni de corregir lo que no.
Te has quedado sin director comercial
Una baja, una salida o un relevo generacional. Fichar bien lleva meses, y el equipo no puede estar meses sin nadie que decida. Es el caso típico del interim.
Quieres escalar sin inflar estructura
Un nuevo mercado, una nueva línea o un objetivo de crecimiento que exige método antes que contrataciones. Primero el sistema; las personas, cuando el sistema las justifique.
Vas a externalizar la ejecución
Si contratas prospección, SDR o un equipo externo, alguien de tu lado tiene que dirigirlo y encajarlo con tu equipo. Sin esa capa, la ejecución externa se queda huérfana.
Cómo funciona: proceso y entregables
No te vamos a prometer un equipo transformado en treinta días. El ritmo depende de lo complejo que sea tu ciclo de venta y de cuánto tarde tu equipo en darnos contexto. Lo que sí comprometemos es la secuencia, lo que cada fase deja en tu empresa y que sabrás en todo momento en cuál estamos.
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Diagnóstico comercial
Entrevistas con dirección y equipo, revisión del CRM, de la cartera y de las operaciones ganadas y perdidas. Entregable: un informe breve con el diagnóstico y la propuesta de alcance. Si vemos que el problema no está en la dirección comercial (a veces es el producto, el precio o el margen), te lo decimos y no hay proyecto.
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Plan comercial y objetivos
Segmentos prioritarios, oferta por segmento, objetivos por trimestre y plan de cuentas. Entregable: el plan comercial por escrito, aprobado por la dirección general, y las métricas con las que se juzgará el trabajo.
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Proceso, CRM y argumentario
Fases del pipeline, criterios de paso, cadencias, argumentario y estructura del CRM. Entregable: el proceso de ventas documentado y operativo en tu CRM, con el equipo formado en él.
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Dirección semanal del equipo
Reunión de pipeline, objetivos individuales, acompañamiento en visitas y decisiones del día a día. Entregable: un equipo dirigido, con prioridades claras y un pipeline que refleja la realidad.
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Revisión mensual con datos
Cada mes, la misma mesa con la dirección general: actividad, conversión por fase, previsión y qué no está funcionando. Entregable: el cuadro de mando actualizado y las decisiones que salen de él, con el CRM delante y no con una presentación.
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Consolidación o traspaso
Con el sistema funcionando, se decide: seguir con dedicación parcial, ampliarla o crear el puesto interno. Entregable: si internalizas, la definición del puesto, la selección y el traspaso ordenado. Preferimos ese final a retenerte.
Modelo de trabajo y precio de una dirección comercial externa
El modelo es sencillo: una cuota mensual por una dedicación parcial acordada, dimensionada en el diagnóstico según el tamaño de tu equipo y la complejidad de tu ciclo de venta. La comparación justa no es contra cero, sino contra lo que cuesta la misma función en plantilla: un director comercial con experiencia real rara vez baja de 70.000 €/año de coste para la empresa y con variable, cargas y coche se acerca con facilidad a los 100.000 €. Y eso antes de sumar los meses de búsqueda y el riesgo de equivocarse en el fichaje.
Punto de entrada
1.500 €/mes
Compromiso de 12 meses · unos 18.000 €/año frente a los 70.000-100.000 € del director comercial en plantilla
Lo que incluye la cuota
- Un director comercial senior con dedicación parcial, integrado en tu equipo
- Diagnóstico, plan comercial y proceso de ventas documentados
- Dirección semanal del equipo y revisión mensual con la dirección general
- Cuadro de mando, previsión y CRM operativo
- Acceso a la red de especialistas de Back in Town (SDR, cierre, cuentas) si hace falta ejecución
El precio final depende de la dedicación: cuántos vendedores hay que dirigir, si el proceso existe o hay que construirlo y si además hace falta ejecución externa. Lo cerramos después del diagnóstico, con los objetivos y las métricas por escrito. Publicamos el punto de entrada porque preferimos que descartes ahora si no encaja, en lugar de descubrirlo los dos en la tercera reunión. Por debajo de 1.500 €/mes no podemos poner a un director con experiencia real al frente de tu equipo, y poner otro perfil sería venderte otra cosa con el mismo nombre.
¿Garantizáis resultados? No, y conviene que sepas por qué
Un director comercial que garantiza una cifra de ventas acaba haciendo lo que hace falta para alcanzarla: forzar cierres, inflar el pipeline o bajar precios. Esa «garantía» la paga tu margen y tu equipo. La dirección comercial seria se compromete con el sistema y con la transparencia, y deja la puerta abierta. Esto es lo que sí comprometemos:
Objetivos y métricas por escrito
Antes de empezar pactamos qué medimos y con qué se juzga el trabajo del director. Sin criterios claros, cualquier resultado se puede maquillar a final de mes.
Todo visible en tu CRM
Plan, pipeline, actividad y previsión viven en tu CRM y en tus documentos desde el primer mes. Ves la dirección en tiempo real, no en una presentación trimestral.
Diagnóstico con derecho a no empezar
Si en el diagnóstico vemos que tu cuello de botella no es la dirección comercial (a veces es el producto, el precio o el margen), te lo decimos y no hay proyecto.
Salida ordenada
Trabajamos por tramos revisables. Si decides parar o internalizar el puesto, el proceso, el plan y los datos se quedan en tu empresa. No hay dependencia ni letra pequeña.
Dirección comercial externa, outsourcing comercial, consultoría o fuerza de ventas: qué contratar
Son cuatro servicios que el mercado mezcla y que resuelven problemas distintos. La dirección comercial externa es la capa de mando; las otras tres son diagnóstico o ejecución, y pueden ir dirigidas por ella o contratarse sueltas:
La capa de mando
Dirección comercial externa
Un director senior que lidera tu equipo y tu proceso de forma continua, a tiempo parcial. Es lo que se resuelve en esta página: quién decide, dirige y responde por las ventas.
La ejecución completa
Outsourcing comercial
Si lo que necesitas es que un equipo externo ejecute tu función comercial de punta a punta (prospección, cualificación y cierre), ese es su nombre operativo.
El diagnóstico y el diseño
Consultoría comercial
Si tienes quien dirija pero te falta rediseñar el modelo o el proceso, una consultoría lo diagnostica y lo diseña sin quedarse a dirigirlo cada semana.
El equipo
Fuerza de ventas externa
Si lo que te falta son vendedores, no dirección, el equipo en sí (SDR, cierre, cuentas clave) y la decisión de montarlo propio o externo tienen su propia página.
Lo habitual es combinarlas: la dirección externa fija el plan y dirige, y la ejecución la hace tu equipo, un SDR externalizado que abre la parte alta del proceso o un servicio de concertación de visitas que llena la agenda. Si aún no tienes claro dónde se rompe tu proceso, empieza por una consultoría de ventas. ¿Quieres entender el terreno antes de hablar? Tenemos desarrollado cómo mentorizar a un equipo de ventas, cómo dirigir equipos comerciales distribuidos, qué KPIs de prospección B2B mirar y cómo se construye un embudo de ventas B2B.
Para quién funciona una dirección comercial externa (y para quién no)
No es un servicio para empresas grandes: es un servicio para pymes que necesitan la función de un director comercial y no pueden, o no deben, pagarla a jornada completa. Aun así, solo funciona bien bajo ciertas condiciones, y preferimos ahorrarte tiempo siendo explícitos.
Encajamos si
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Vendes a otras empresas
El único filtro real, y no es sectorial: tu comprador es una empresa, con varios interlocutores y una decisión que no se cierra en una llamada.
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Tienes equipo comercial, o vas a tenerlo
Uno o varios vendedores propios, o ejecución externa contratada. La dirección necesita algo que dirigir; si no hay equipo, el servicio empieza por diseñarlo.
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La dirección general va a implicarse
El director comercial externo rinde cuentas ante alguien y necesita que ese alguien decida. Una reunión al mes con el CEO no es opcional.
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Eres una pyme consolidada
Más de 2 M€ de facturación y al menos 10 empleados: hay negocio que dirigir y estructura para sostener el crecimiento.
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Puedes comprometer 1.500 €/mes durante 12 meses
Construir un sistema comercial y dirigirlo hasta que rinda lleva un año. Por debajo de ese umbral no podemos poner a un perfil senior al frente.
No somos tu opción si
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Buscas un vendedor, no un director
Si el problema es que faltan brazos para prospectar o cerrar, contrata ejecución: un SDR externalizado o una fuerza de ventas externa. Dirigir a nadie no sirve.
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Quieres un informe y ejecutarlo tú
Eso es una consultoría comercial, y la tenemos. La dirección externa se queda a ejecutar el plan con tu equipo; si no la necesitas, no la pagues.
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Vendes a consumidor final
Con ticket bajo y ciclo corto, la dirección comercial es otro oficio (retail, canal, marketing de respuesta directa) y no es el nuestro.
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Necesitas resultados este mes
Dirigir ventas tiene inercia: el sistema se nota en el pipeline a partir del primer trimestre y en la facturación después. Si la urgencia es de semanas, el problema es otro.
No lo decimos nosotros, lo dicen ellos
5/5
Basado en 20 reseñas
Vicente Ruiz
CEO en Tbig Finance
Todo el equipo destaca por su cercanía, profesionalidad y compromiso. Siempre están disponibles para escuchar nuestras necesidades, proponer soluciones adaptadas y acompañarnos en cada paso del proceso. Es un lujo contar con un equipo así: implicados, resolutivos y con una actitud siempre positiva. Muy recomendables.
Sergio Sanchis
Co-Founder & CGO
Encantado con el equipo de Back In Town, asesores expertos que se preocupan realmente por los proyectos en los que estan involucrados. Son muy cracks.
Pere Camprubi
CEO en Camerdata
Back in Town seguramente sea la mejor agencia de marketing de España, por la profesionalidad y la dedicación de todo su personal y por como cuidan a sus clientes. Si se puede hacer, ellos lo harán.
Mar Puchades
CEO en Avanza Urbana
Son un soplo de aire fresco, profesionalidad, energía, ilusión y mucho compromiso.
Muy orientados a objetivos, se preocupan de que los resultados de su colaboración sean visibles desde el principio, y eso ayuda un montón a que la compañía entera se sume al proceso de cambio. Disponibilidad absoluta, y además siempre con una sonrisa.
Jesús Sánchez
CEO en Coliseo Digital
Back In Town es un equipazo de consultores con mucho recorrido pero todavía con mucha suela por gastar. Están contigo firmemente en todo el proceso de digitalización de tu negocio. ¡Qué sigan así!
Julio Braceli
CEO en Growara
Profesionales, comprometidos, calidad en todos sus servicios a un nivel de precio muy interesante. Equipo de referentes.
Inmaculada Santamaria
Cámara Comercio Valencia
Equipo de profesionales que suman en los equipos de trabajo. Reúnen conocimiento, experiencia, saber hacer y sobre todo grandes dosis de entusiasmo, alegría y compromiso en los proyectos en los que colaboran. Bravo Back In Town!
Pablo Folgueiras
Consultor AtmanCo
Entienden la necesidad y el negocio del cliente, recomiendan objetivamente y no te llevan a un proveedor de tecnología predeterminado.
Augusto Balata
Fractional Leadership
Un gustazo trabajar con BIT. El nivel de detalle al que llegan es impresionante.
Preguntas frecuentes sobre la dirección comercial externa
Las dudas que nos llegan antes de contratar el servicio, respondidas sin rodeos.
¿Qué es una dirección comercial externa?
Es un director comercial senior que asume el liderazgo de tu área de ventas sin estar en tu plantilla: fija la estrategia, diseña el proceso comercial, dirige a tu equipo cada semana, mide los resultados y rinde cuentas ante la dirección general. Trabaja a tiempo parcial e integrado en tu empresa, con tus vendedores y tu CRM.
También se le llama dirección comercial externalizada, director comercial externo o interim management de dirección comercial cuando se contrata para una etapa concreta: un relevo, un cambio de modelo o construir el área desde cero.
¿Qué diferencia hay entre un director comercial externo, un interim manager y un consultor comercial?
El consultor diagnostica y diseña, y termina cuando entrega el plan: no dirige al equipo. El director comercial externo se queda a ejecutar ese plan con tu equipo de forma continua, a tiempo parcial, y responde por las métricas cada mes.
El interim manager es la misma función contratada por un tiempo definido y con una misión concreta (cubrir una salida, liderar un cambio, montar el área) y con el traspaso previsto desde el inicio. En Back in Town ofrecemos las dos modalidades, continua e interim, y la consultoría comercial la tenemos como servicio separado.
¿Qué funciones asume la dirección comercial?
Seis, las mismas que tendría en plantilla: la estrategia y el plan comercial (segmentos, oferta, objetivos por trimestre), el proceso de ventas y sus cadencias, la dirección del equipo (reunión de pipeline, objetivos individuales, acompañamiento), las métricas y la previsión, el CRM y los datos, y la definición, selección y desarrollo de los perfiles comerciales.
Lo que no hace es llevar una cartera de clientes como un vendedor más. Si lo que te falta son brazos, eso es ejecución y tiene sus propios servicios.
¿Cuánto cuesta una dirección comercial externa?
En Back in Town, desde 1.500 €/mes con un compromiso de 12 meses, es decir, unos 18.000 € anuales frente a los 70.000-100.000 € que cuesta a la empresa un director comercial con experiencia real en plantilla, con variable, cargas y coche, antes de sumar los meses de búsqueda y el riesgo de equivocarse en el fichaje.
El precio final depende de la dedicación: cuántos vendedores hay que dirigir, si el proceso existe o hay que construirlo y si además hace falta ejecución externa. Se cierra tras el diagnóstico, con los objetivos y las métricas por escrito.
¿Es solo para empresas grandes?
Al contrario: es un servicio pensado para pymes. Una empresa grande ficha a su director comercial a jornada completa porque el volumen lo justifica. Una pyme B2B necesita exactamente la misma función, pero rara vez llena una jornada completa ni puede pagar el perfil que la haría bien.
Nuestro encaje es la pyme consolidada (más de 2 M€ de facturación y al menos 10 empleados) que vende a otras empresas y tiene equipo comercial, o va a tenerlo. Por encima de seis u ocho vendedores, lo honesto es decirte que conviene ficharlo, y te ayudamos a definir el puesto.
¿Sustituye a mi equipo comercial o lo dirige?
Lo dirige. La dirección comercial externa es la capa de mando sobre tu equipo: tus vendedores siguen siendo tuyos, con más método, prioridades claras y alguien que revisa su pipeline cada semana y los acompaña en las visitas. No sustituye a nadie.
Si además te falta capacidad de ejecución, el director puede dirigir perfiles externos de nuestra red (SDR, cierre, cuentas clave) integrados con tu equipo. Y si en el diagnóstico vemos que el equipo actual no es el que tu ciclo de venta necesita, te lo decimos con datos y decides tú.
¿Cuánto tiempo dedica y cómo se integra en la empresa?
La dedicación es parcial y se dimensiona en el diagnóstico según el tamaño del equipo y la complejidad del ciclo de venta. Lo que no es parcial es la responsabilidad: hay una reunión semanal de pipeline con el equipo, una revisión mensual con la dirección general y disponibilidad entre medias para las decisiones que no pueden esperar.
Se integra como un miembro más del comité de dirección: con correo, CRM y acceso a los datos de tu empresa, y presentándose ante el equipo como su director comercial, no como un asesor externo.
¿Garantizáis resultados?
No. Un director comercial que garantiza una cifra acaba haciendo lo necesario para alcanzarla: forzar cierres, inflar el pipeline o bajar precios, y esa garantía la paga tu margen y tu equipo.
Lo que sí ofrecemos: objetivos y métricas por escrito antes de empezar, plan, pipeline y previsión visibles en tu CRM desde el primer mes, revisión mensual con datos, un diagnóstico previo con derecho a no empezar, y una salida ordenada en la que el proceso, el plan y los datos se quedan en tu empresa.
Hablemos de tu equipo comercial y de quién debería dirigirlo
Una reunión de diagnóstico con un director comercial de Back in Town, no con un comercial nuestro. Analizamos tu situación y te decimos, con argumentos, si una dirección comercial externa tiene sentido en tu caso, con qué dedicación y con qué alcance, o si te conviene más fichar. Sin secuencias automatizadas después, sin llamadas insistentes.